Как сделать сайт промышленного предприятия максимально эффективным — чтобы он приносил пользу и был встроен в маркетинговую стратегию предприятия? Читайте в материале от маркетологов и разработчиков веб-студии WebCanape.
Автор: Виктория Папсуйко, Маркетолог, веб-студия WebCanape
Заводы и предприятия в вопросах сбыта полагаются на отдел продаж и тендеры, упуская из виду, что качественный сайт может облегчить работу менеджерам и стать источником необходимой информации для тендерной комиссии.
Работа по сайту и маркетингу начинается с определения целей. Цели должны быть измеримыми, иметь адекватные сроки и вписываться в общую маркетинговую стратегию компании.
|
Цель размыта |
Цель можно измерить (=оценить результат) |
|
Увеличение чистой прибыли предприятия |
Увеличение чистой прибыли предприятия на 10% за 6 месяцев |
|
Повышение посещаемости офлайн-точек продаж продукции |
Повышение посещаемости офлайн-точек продаж продукции в 3 раза за 2020 год |
|
Дополнительная загрузка производства заказами |
Увеличить загрузку производства на 20% по сравнению с I кварталом 2019 года |
|
Выход на новую аудиторию и на новые рынки продаж |
Выход на руководителей промышленных компаний Екатеринбурга, Челябинска и Омска. Увеличить число запросов из этих регионов в 5 раз за полгода |
|
Автоматизация бизнес-процессов |
Разработка личного кабинета для оптовых и розничных покупателей к июлю 2020 года для автоматизации процесса продаж и допродаж |
Попробуйте сами преобразовать следующие цели:
Определились с целями? Приступаем к описанию нужной нам аудитории.
|
Кто? |
Демография |
Особенности аудитории |
Процесс принятия решения |
|
Специалисты по закупке в организациях среднего и малого размера (конечные потребители). |
Мужчины 80%, женщины 20%. Руководят отделами закупок, имеют среднее или высшее техническое образование. |
Умеют и любят торговаться, отлично чувствуют выгоду для предприятия и себя лично, склонны к риску. |
Отслеживают компании поставщиков и, если видят выгодные предложения по цене, логистике, способам оплаты, технологиям, могут лоббировать перед руководством идею перехода от одного поставщика к другому. |
|
Закупочные комиссии в крупных компаниях (конечные потребители). |
Мужчины 50%, женщины 50%. Техспециалисты, экономисты, юристы, все с высшим образованием. |
Консервативны. На крупных и госпредприятиях закупки идут через тендеры, процесс обезличен, основывается на формальных критериях. |
Решение принимает тендерная комиссия на основе закупочной документации, личные мнения учитываются в меньшей степени. |
|
Представители торговых концернов и организаций, занимающиеся поставками оборудования, комплектующих, материалов в конкретный регион для конечных потребителей, с которыми уже есть контракты — перепродавцы. |
Мужчины 80%, женщины 20%, имеют высшее / среднее техническое или экономическое образование. Возраст — от 30 до 50 лет. |
Авантюрны, любят торговаться, сами принимают решения и несут за них ответственность. Уверенные, самодостаточные взрослые люди, владеют автомобилем. Имеют достаток средний и выше среднего. |
Цена, логистика, нужный ассортимент, возможность отсрочек — факторы принятия решений. |
|
Представители компаний, продающих сырье и комплектующие для производства — поставщики. |
Мужчины 60%, женщины 40%, имеют высшее или среднее образование. Возраст — до 35 лет, достаток средний или ниже. |
Авантюрны, напористы, сами принимают решения. |
Ценят надежность, скорость. Заинтересованы в вас больше, чем вы в них. |
Выберите категорию, на которую нацелитесь, работайте с ее опасениями и превосходите ожидания.
Итоговые ожидания и цели заказчика (покупателя):
Опасения:
Посмотрите — все ли опасения и ожидания отражены на вашем сайте? Чем больше клиентских вопросов вы закрываете на этапе просмотра вашего сайта, тем больше доверия вызывает компания.
Когда вы собрали информации о целевой аудитории и ее онлайн-привычках, приступайте к проектированию сайта.
Продумайте структуру с учетом SEO: привлеките специалиста по продвижению или веб-аналитика. С учетом поисковых запросов в вашей тематике и поведения потенциальных клиентов они сформируют структуру сайта, которая будет удобной для людей и приведет к вам больше трафика.
Уровень интернет-конкуренции в промышленности, как правило, большой, поэтому страниц на сайте будет много. Но не спешите заводить сразу 1000 пустых разделов: после окончания разработки начните поэтапно наполнять их.
Важно! Обычно посетители приходят на сайт не через главную страницу, которую все рисуют красивой, а через внутренние страницы — поэтому их содержание должно оправдывать ожидания, иначе сайт будут быстро закрывать и поисковые системы пессимизируют вас в выдаче.
Наполнение сайта — процесс долгий, потому на этапе разработки можно разместить только самое необходимое. Вот основные разделы, которые рекомендуем проработать:
Выше — пример структуры на сайте производителя оборудования для станков с ЧПУ
Подумайте над позиционированием: напишите в дизайне, заголовках, тайтлах, текстах, дескрипторе (словах под логотипом), чем занимается ваша компания и кто вы на рынке. Это избавит от нецелевых запросов и удержат на сайте потенциальных заказчиков уже на первых секундах.
Как может позиционироваться промышленное предприятие?
Пример — позиционирование в качестве поставщика инженерных сетей на сайте promelvent.ru
Важно! Если предприятие ориентировано на оптовые поставки, то обязательно нужен раздел «Оптовикам» или «Партнерам».
Пример — как компания «Диспетчер» показывает на сайте, что ищет новых партнеров www.intechnology.ru/partners/kak-stat-partnerom
Сделайте понятный и современный дизайн сайта: в дизайне должна прослеживаться абстрагированная идея, которую будет продавать сайт («Заказывая у нас, вы работаете с надежной компанией, будете заключать сделки во благо себе и предприятию», «Работая с нами, вы – прогрессивный человек, эффективный снабженец»).
В промышленности рекомендуем использовать оттенки синего, серого, стального — холодные технологичные цвета + черный и белый. Не используйте слишком резкие, яркие оттенки. Возможно использование фактур: металл, фактура металлических сеток, металлической крошки.
Пример — сайта системы прогностики: prana-system.com
Пример — крупный производитель аккумуляторов в СНГ: www.kainar.kz
Для каталога оборудования используйте контрастные четкие фото. Если элементы каталога мало отличаются друг от друга, лучше вывести продукцию списком, а фото демонстрировать только на детальной.
Рекомендуемые графические образы на сайте:
Если оборудование не вашего производства, запрашивайте фото у производителя. Если производство собственное — отснимите продукцию в хорошем качестве.
Шрифты на сайте используйте классические без засечек и завитков, хорошо читаемые, не слишком мелкие, достаточно контрастные для быстрого восприятия.
Поработайте над каталогом продукции: проанализируйте, по каким критериям ваша ЦА выбирает продукты вашей ниши. Выпишите, что посетитель ожидает увидеть в каталоге сайта:
Важно! Если у вас широкий ассортимент и количество позиций в каталоге достигает нескольких тысяч наименований, то необходимо организовать поиск по каталогу. Причем можно сделать две версии – простую (по ключевым словам) и через фильтр.
Пример каталога и фильтра на www.kainar.kz
Представьте производство: описание производственных процессов и снимки завода, шоурумов, цехов повышают доверие к вашему предприятию. Также можно провести виртуальную 3D-экскурсию или добавить видеоролик о предприятии.
Пример — описание производства на промо-сайте alumlit.agrisovgaz.ru
Добавьте описание компании: если вы думаете, что заказчику не интересна эта информация, статистика просмотров таких страниц на промышленных сайтах говорит об обратном. Главная задача этого раздела — убедить посетителя сайта в надежности компании. Для этого укажите:
Даже краткая информация о предприятии или видеоролик станут вашими преимуществами.
Представление компании через видеоролик kerz.su
Важно! Представьте работников в разделе «О нас» — это повысит доверие потенциальных клиентов.
Разместите контакты: укажите адрес и телефон главного офиса — ниже перечислите телефоны директорского состава, начальников цехов и ответственных специалистов. Добавьте форму обратной связи и данные для СМИ (пресс-релиз и контакты ответственного специалиста). Если у вас есть дилеры или партнеры в регионах, добавьте их контакты.
Постоянно экспериментируйте и анализируйте: собирайте пожелания от клиентов и будьте в курсе digital-трендов. Не бойтесь внедрять новинки на сайт. Например: клиенты жалуются на сложность подбора на сайте — добавьте фильтр и подключите онлайн-чат. Для получения более целевых заявок по стоимости — калькулятор. Обязательно замеряйте конверсию и показатели «до» и «после» внедрения новшества.
Стратегия в интернете может создаваться подрядчиками или внутри компании, но должна давать ответы на следующие вопросы:
Учитывайте, что разработка сайта, его поддержка и маркетинг требуют долгосрочных вложений. Цена на разработку сайта предприятия под ключ, как правило, начинается от 200 000 руб. Более бюджетные варианты (до 100 000) встречаются лишь в шаблонных решениях.
На привлечение клиентов и партнеров на сайт у вас может уходить от 100 000 руб. в месяц. С учетом этих цифр, среднего чека из интернета, прибыли и показателей компании по продажам сформируйте бюджет предприятия на маркетинг и укажите, сколько заявок и какие объемы продаж вы хотите к концу следующего отчетного периода.
Для понимания, правильно ли построена ваша стратегия интернет-маркетинге, используйте различные средства оценки эффективности:
Ниже размещены самые популярные способы выхода на целевую аудиторию, плюсы и минусы этих инструментов. Выбор конкретных вариантов зависит от ваших целей, бюджетов и стратегии в интернете.
Сразу оговоримся — SMM или продвижения в социальных сетях предприятиям особо не требуется. Однако для известности бренда и расширения охвата вам нужно иметь странички хотя бы в основных соцсетях — Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram. Не гонитесь за количеством подписчиков, достаточно поддерживать регулярную активность в группах, делая публикации и отвечая на комментарии к ним.
Что промышленные предприятия публикуют в соцсетях:
Внимание! Работа с инструментами интернет-маркетинга дает лучший эффект при комплексном подходе и требует постоянной работы.
При выводе предприятия в интернет не стоит замыкаться на сайте. Чтобы укрепить репутацию компании и сделать ее бренд узнаваемым, нужно расширять свое онлайн-присутствие и отслеживать упоминания на других сайтах и площадках с отзывами.
Перед подписанием договора уточните эти 8 моментов.
Компания WebCanape более 10 лет занимается разработкой, продвижением и рекламой сайтов промышленных компаний. В штате — 85 специалистов и эксперт Яндекса по обучению. Компания имеет государственную аккредитацию, является партнером Яндекс и Google, провайдером маркетинговых услуг Технопарка «Сколково», сертифицирована Центром Ruward.
В числе наших клиентов — компании «Хуавей», «Цифра», «Ротек», «Станкосервис», «Кайнар», «Твинс-Технологии», «Байер», «Сколково», «Керз» и другие.
Хотите сделать эффективный сайт и решить задачи предприятия в интернете? Позвоните по телефону: 88002009460 (доб. 106, 321) или напишите нам rop@web-canape.com. Оставьте в теме письма пометку «Промышленная статья» и получите специальное предложение для вашей компании.
